「商業(yè)計劃書」的十個關(guān)鍵點值得收藏

　　由于商業(yè)計劃書的主要功能是用于融資,因此,我們根據(jù)國內(nèi)外投資機構(gòu)或者投資人在融資過程中發(fā)表的一些觀點,并結(jié)合商業(yè)計劃書的內(nèi)容規(guī)范,梳理出十個關(guān)鍵點,并對每一個關(guān)鍵點以及注意事項進行了詳細說明。處理好這十個關(guān)鍵點,既可以幫助創(chuàng)業(yè)者制作一份“高效搞定投資人”的商業(yè)計劃書,又可以幫助創(chuàng)業(yè)者在與投資人溝通的過程中,把握內(nèi)容重點以及有關(guān)溝通技巧。

　　需要提醒的是,這十個關(guān)鍵點并非商業(yè)計劃書的內(nèi)容模板,也不完全是溝通過程中的陳述邏輯與順序,只是羅列出了溝通過程中需要把握的核心內(nèi)容,具體撰寫或者溝通過程中,使用者應該根據(jù)個人的習慣以及項目的實際情況,重新組織撰寫或者陳述的邏輯。

　　(一)內(nèi)容摘要

　　摘要是對本商業(yè)計劃的概述，也是對本計劃基本框架(每個部分重要內(nèi)容) 及特點的描述。這是吸引投資人進一步了解你的唯一機會。內(nèi)容摘要需要注意以下兩個要點：

　　一是要合理控制內(nèi)容摘要的長短篇幅。在硅谷，比較標準的商業(yè)計劃一般不會超過 20 頁，執(zhí)行摘要不超過 300 字，若是用 PPT 演示的話 PPT 最好不要超過10 張。

　　二是要內(nèi)容言簡意賅、突出亮點。即用最簡潔的語言表達你計劃中最具價值的內(nèi)容精華。內(nèi)容應著重指出：產(chǎn)品或服務(特殊和獨有的商業(yè)機會)、創(chuàng)造的客戶價值、行業(yè)與市場分析(包括競爭者分析)、獲得成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略、管理團隊的出色技能、融資要求以及投資回報前景。

　　(二)戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式

　　一個與眾不同的戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式，常常會引起市場的變革并為投資者帶來巨大的商業(yè)回報，也一定會從眾多的商業(yè)計劃書中脫穎而出，并吸引無數(shù)投資人的眼球。與此同時，投資人還期望你能夠提出一個令人充滿期待、看得見夠得著的愿景與近期發(fā)展規(guī)劃。

　　其具體內(nèi)容包括：明確的產(chǎn)品或者服務定位、清晰的經(jīng)營戰(zhàn)略以及可實現(xiàn)的企業(yè)發(fā)展目標、特色的商業(yè)模式等。同時，要說明你選擇這個戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式的理由?即你為何要選定這個目標市場，你為何要采取這樣的經(jīng)營模式與戰(zhàn)略， 包括細分市場的選擇、時機的選擇、關(guān)鍵策略的制定，等等?

　　(三)產(chǎn)品或服務的價值

　　產(chǎn)品或者服務的價值，是一個企業(yè)生存的根本。投資人定然會關(guān)心你的企業(yè)是否具備很強的生命力，即你的產(chǎn)品或服務是否具有創(chuàng)新性，又是否能夠為顧客可以帶來獨特的價值，或者是解決了市場上的什么問題。因此，這一部分，不一定要透露你的核心技術(shù)或者商業(yè)機密，只需要突出產(chǎn)品或者服務的創(chuàng)意之處即可， 尤其是還有必要適當?shù)谋Ｗo自己的專利技術(shù)權(quán)。

　　(四)盈虧平衡點與投資回報

　　獲得較好的投資回報，對于任何投資人，都應該是件值得鼓舞與高興的事。因此，一般而言，投資人會關(guān)注盈虧平衡點大概出現(xiàn)在什么時候?什么時候開始有較好的回報?是否還有可持續(xù)的、更大回報的潛力?在商業(yè)計劃書中，這部分內(nèi)容主要是在財務計劃、融資說明部分得以詳細的闡述。

　　(五)競爭情況

　　投資人關(guān)注商業(yè)計劃書中競爭方面的信息，主要目的有兩個。一是期望了解你擁有什么樣的核心競爭力，你的競爭優(yōu)勢在哪?你將如何彌補自己的短板?你將如何消除競爭壁壘?二是預測目前的競爭對手以及潛在的競爭對手是否會給他的投資帶來一些潛在的風險。

　　(六)創(chuàng)業(yè)團隊

　　PE 界有一句十分流行的話：“投資只有三個標準：第一是人，第二是人，第三還是人”。投資人會非常在乎你的創(chuàng)業(yè)團隊的能力組合能否支撐你的創(chuàng)業(yè)夢想， 這將直接關(guān)乎創(chuàng)業(yè)的成敗。其組合能力具體包括團隊的知識、技能、經(jīng)驗與品質(zhì)等等。當然，在陳述你的團隊優(yōu)勢的同時，不要擔心暴露自己團隊的一些弱點， 可以提出彌補團隊劣勢的且具有說服力的方案。而且，通過坦誠的溝通，你還有可能獲得投資人的幫助，例如提供團隊能力提升的經(jīng)驗或者直接推薦優(yōu)秀的合作伙伴給你。當然，這也要視不同的對象來采取不同的溝通策略。無論如何，你要讓投資人對你的創(chuàng)業(yè)團隊充滿信心與信任。

　　(七)營銷計劃與市場預測

　　營銷計劃與市場預測主要指你的顧客定位以及開發(fā)客戶、維護客戶、拓展市場的有效策略，這其實也就是如何將你的產(chǎn)品或者服務出售出去的過程，是創(chuàng)業(yè)項目成功的關(guān)鍵步驟。投資人會關(guān)心的問題是：你的顧客在哪里?有多少的量? 你能否將產(chǎn)品或者服務成功銷售出去?又能否留住這些客戶并不斷擴大市場規(guī)模?你的市場占有率將會怎樣?如何實現(xiàn)你的市場占有率?

　　(八)你的投入

　　作為創(chuàng)業(yè)團隊的核心領(lǐng)導者，你的投入熱情與創(chuàng)業(yè)決心，將在很大程度上影響團隊的創(chuàng)業(yè)熱情、項目發(fā)展的穩(wěn)定性與公司持續(xù)成長的動力，也就直接決定著投資人對你的信任以及投資的決心。具體而言，投資人期望了解你為了這個創(chuàng)業(yè)項目投入了多少時間、多少金錢、多少資源，甚至犧牲了哪些資源與機會，例如長期專注于一個項目或者一項事業(yè)的創(chuàng)業(yè)者往往更受投資者的青睞。

　　(九)投資風險

　　回報與風險是并存且不可分割的。對于投資者來說，對項目投資收益與風險概率的比較分析，是一項重要的投資分析工作。因此，除了了解競爭者可能帶來的投資風險，投資者還需要綜合考慮資源風險、市場不確定性風險、研發(fā)風險、生產(chǎn)不確定性風險、成本控制風險、競爭風險、政策風險、財務風險、管理風險、破產(chǎn)風險等方面風險因素，從而明確整體項目投資的風險系數(shù)及風險概率，為投資決策提供重要依據(jù)。

　　(十)易懂的項目

　　易懂的項目，是從整體商業(yè)計劃書最終展示效果而言，你給投資者呈現(xiàn)的應該是一個對方容易看懂或者聽懂、且樂于接受的商業(yè)計劃，而不是一個令人費解的項目。因此，面對投資人，除了必要的溝通能力與邏輯能力(即要求能夠清晰、連貫的講清楚以上各個要點)之外，在溝通過程中，還有必要將項目涉及的專業(yè)詞匯或者專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為對方能聽懂、且喜歡的內(nèi)容，從而讓一些即使對你所處專業(yè)領(lǐng)域不熟悉甚至是過去不感興趣的投資者，也對你的項目給予更多的關(guān)注。